[조계범 대표의 창업이야기] 프랜차이즈 제품 가격전략

프랜차이즈 본사의 성공요인은 다양한 분야에서 확인할 수 있다. 상품 및 메뉴의 경쟁력, 인테리어의 차별화, 체계적인 프랜차이즈 시스템, 서비스 품질, 트렌드 적합성, 프랜차이즈 CEO의 인지도 등 여러 가지의 조건들이 충족된 결과 성공한 프랜차이즈가 만들어졌고, 이를 벤치마킹해 성공 가능성을 높인 제2, 제3의 프랜차이즈 업체도 탄생하고 있다.

프랜차이즈 본사의 성공 조건 중 간과하기 쉬운 것은 가격에 대한 전략적인 접근이다. 프랜차이즈 본사를 창업할 때 브랜드 콘셉트, 인테리어, 서비스, 메뉴, 마케팅 등에 대해서는 엄청난 공을 들이며 사업을 진행하지만, 가격에 대해선 심도 있는 고민 없이 유사 업종 혹은 경쟁업체의 수준에서 대략적으로 가격을 결정하고 사업에 임하는 경우를 종종 볼 수 있다.

불경기 시대에서 전략적인 가격 정책의 성공 사례 중 저가(低價) 가격전략을 꼽을 수 있다. 가격 대비 품질이 우수한 저가형 치킨이나, 가격 부담이 적으면서 충분한 영양을 섭취할 수 있는 밥버거 브랜드가 지난 수년 새 엄청난 도약을 했다. 또 1인분의 가격으로 2명이 충분히 먹을 수 있는 캐주얼 레스토랑 역시 몇년 새 폭발적으로 증가했다. 1만원으로 맥주와 안주까지 즐길 수 있는 스몰비어도 약진을 보였고, 가격 대비 맛과 양이 넉넉한 핫도그 브랜드도 급속한 성장을 거뒀다. 패스트푸드 전문점이 시간대별로 가격을 차별화해 전체적인 판매량을 늘린 부분도 주목할 만하다.

이와 반대로 고가(高價) 전략을 통해 성공을 거둔 프랜차이즈 본사도 있다. 저렴하고 간편하게 먹을 수 있는 김밥을 업그레이드시켜, 김밥 한줄 가격이 식사 한 끼 가격에 육박함에도 불구하고 소비자들의 큰 호응을 얻고 있는 프리미엄 김밥 브랜드가 그 대표적인 예다.

위에서 언급한 업체들의 성공비결 공통분모는 ‘가격’이다. 경기불황으로 인한 외식비용의 감소, 1인 가구의 지속적인 증가, 외식의 양극화 현상 등 주변 환경의 변화에 발빠르게 맞춤형 가격전략을 실시해 결국 성과를 거둔 것이다. 가격전략의 성공을 위해서는 상품 및 메뉴를 소비자에게 제공하기까지 들어가는 원가에 대한 철저한 분석이 우선돼야 한다. 또 가맹점주의 수익성을 어느 수준으로 맞춰야 안정적인 경영이 가능할지를 판단하고 가격을 책정할 필요도 있다.

소비 트렌드에 대한 지속적인 모니터링을 통해 저가·고가 전략 중 어느것이 유리할지에 대한 고민도 필요하다. 한번 가격을 책정하고 나서 단기간에 가격을 올리는 것은 판매 감소는 물론이고 본사의 이미지를 훼손시킬 수 있으므로 주의해야 한다. 마지막으로 경쟁업체의 판매가격에 대한 분석을 통해 시장에서 통할 수 있는 가격 포인트를 설정해야 한다. 브랜드 인지도를 높이고 시장에서 우위를 차지하기 위해 무리한 가격 전략을 펼쳐 낭패를 볼 수도 있기 때문에 신중함이 요구된다. <소상공인창업전략연구소장>

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